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최신 CIPS Level 4 Diploma in Procurement and Supply L4M5 무료샘플문제 (Q248-Q253):

질문 # 248
Using emotion as a technique of persuasion is ethical. Is this a true statement?

A. No, because it's not the best route to enhance relationships
B. Yes, because use of emotion will always lead to agreement
C. Yes, because it may appeal to the supplier's goodwill
D. No, because emotions should not be involved in business agreements

정답：D

질문 # 249
What is the most likely outcome when two organisations with adversarial relationship negotiate with each other?

A. Win lose
B. Win win
C. Deadlocked
D. Lose lose

정답：A

설명：
An adversarial relationship in purchasing and supply arises when identical or equivalent good or services are available from competing suppliers and buyers/sellers are trying to gain an advantage over each other. Low levels of trust are characteristic of adversarial relationships. The outcome when two organisations with adversarial negotiate is most likely to be win-lose.

질문 # 250
In a negotiation for a new contract, the supplier suggests the buyer to shorten payment period from 45 days to
15 days because they are investing in new facilitiesto expand the supply capacity. The buyer replies that she can only sign off the deal if the payment period is 30 days or more since it often takes at least 30 days for her company to collect the payment from customers. A permission from senior managementis required for this suggestion. In order to ensure that supplier understands the matter, she reiterates it throughout the meeting.
Which tactics is she using?
1. Outrageous initial demand
2. Salami slicing
3. Lack of authority
4. Broken record

A. 2 and 4 only
B. 3 and 4 only
C. 1 and 2 only
D. 1 and 3only

정답：B

설명：
In the scenario, the buyer states that permission from senior management is required to shorten payment period and she only has authority to sign off a deal in which thepayment period lasts at least 30 days. The buyer is using lack of authority. The buyer also repeats the matter again throughout the negotiation. This is a common tactic known as broken record.

질문 # 251
During a negotiation, Jose Gomez, the salesperson for a strategic supplier, states that his sales director will not approve discounts against initial purchases. However, Jose offers a 5% discount against the aftercare package, which will provide the same monetary saving. Sally Pampas requires both the product and the aftercare package and has an objective to achieve a 5% discount off the purchase price. To achieve a win-win (integrative) negotiation, Sally should:

A. Ask Jose to apply a discount against the price
B. Ask Jose to apply the 5% discount against the purchase price
C. Decline the offer and walk away from the negotiation
D. Accept the offer of a discount against the aftercare package

정답：D

질문 # 252
Which of the following is mostlikely to be a reason why a supplier charges its customer higher price after it has reached the break-even point?

A. Supplier may need to open new facilities to meet increasing customer's demand
B. Supplier may have high fixed cost - variable cost ratio
C. Supplier may want to encourage buyer's demand
D. The supplier may have reached economy of scale

정답：A

설명：
Explanation
'Supplier may want to encourage buyer's demand': the buyer tends to prefer lower price, if supplier wants to encourage its customers tobuy more, it needs to offer discount at bulk amount. So this option is not acceptable.
'Supplier may have high fixed cost - variable cost ratio': Supplier with high fixed cost needs high volumes to break even, but once achieved, it may be able to offer significant discounts for bulk orders
'The supplier may have reached economy of scale': when economy of scale is reached, cost per unit will be minimal which often leads to more favourable price.
'Supplier may need to open new facilities to meet increasing customer's demand': Increasing customer's demands may excess supplier's current capacity. Therefore, supplier may need to extend its capacity by investing more in facilities. To cover these fixed cost investment, supplier may charge higher price.
LO 2, AC 2.1

질문 # 253
......

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